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Build & Flip en las franquicias: un paso evolutivo

Build & Flip en las franquicias: un paso evolutivo

Procurar el franquiciado correcto, el lugar idóneo, el mercado adecuado, son elementos iniciales para que todo concluya en un buen negocio.

La comercialización o venta de franquicias es una tarea que siempre ha sido retadora. Procurar el franquiciado correcto, el lugar idóneo, el mercado adecuado, son apenas elementos iniciales de un proyecto en el que no solo deben converger, sino también funcionar, para que todo concluya en un buen negocio

Por parte del franquiciado y conscientes de la mayor seguridad que representan las franquicias, el proceso también implica retos. No solo la correcta selección del concepto, lugar, mercado, sino además la dedicación, esfuerzo y paciencia para la instalación, puesta en marcha y la espera del equilibrio hasta arribar a réditos positivos, proceso que puede implicar tiempo.

Considerando estos factores, las preguntas clave serían: ¿Cuándo es el mejor momento para delegar el proceso? ¿Desde el inicio y encomendar al franquiciado el complejo camino hasta la puesta en marcha? ¿O en etapas ulteriores, ahorrando curvas y delegando avances ya transcurridos? Este cuestionamiento se agudizó ante la diáspora venezolana, que representa algunos excelentes perfiles de franquiciados, pero que requerían generar ingresos lo antes posible para no mermar sus ahorros. Por ello en la oficina de Front Consulting-Rep. Dominicana se avanzó en acuerdos con cadenas comerciales que, teniendo varias tiendas abiertas y queriendo iniciar su proceso de franquicia, se les propuso el franquiciar algunas de las unidades abiertas ya operativas que tenían buenos resultados. Las valoraciones se establecieron en base al EBITDA promedio mensual de los últimos seis meses de cada tienda, multiplicándolo por 30.

De esa forma el franquiciante obtiene casi tres años de utilidad adelantada de negocios que usualmente ya habían sido amortizados en su inversión y, por su parte, el franquiciado adquiría negocios ya en marcha, equilibrados y con buenos resultados comprobables, lo que justificaba la decisión de adquirirlos con un retorno más lento que el proyectado en los casos de ser abiertos de cero, pero con mayor seguridad y resultados inmediatos.

Para graficar ejemplo, de las primeras cadenas desarrolladas bajo este modelo fue un concepto de peluquerías. Teniendo siete tiendas abiertas y con buenos resultados, se nos acercó con el interés en franquiciar para seguir creciendo. Así se propuso el esquema iniciando con la venta de cuatro de esas tiendas en marcha cuyos EBITDA promedio eran de US$ 7.000 mensuales, lo que arrojaba una valoración de US$ 210.000 por tienda. Con esos fondos, el franquiciante podía abrir dos nuevas tiendas cuya inversión para ponerlas en marcha oscilaba en US$ 70.000 (total US$ 140.000), para continuar el ciclo de abrir, avanzarlas y venderlas (build & flip), pero además se quedaba con los US$ 70.000 restantes. Por su parte los franquiciados comenzaron a abundar, ya que preferían comprar sobre seguro ya rentable en lugar de apostar a resultados estimados con el esfuerzo y riesgo involucrados.       

Entre las conclusiones iniciales de la aplicación del modelo, tenemos que esa cadena de peluquerías ya ha otorgado 15 franquicias, todas en marcha, para un total de 22 establecimientos, al punto que su política es no otorgar franquicias para que los franquiciados instalen las tiendas, sino que el propio franquiciante las va abriendo todas, las equilibra, las lleva a positivo y las vende bajo los parámetros comentados, obteniendo mayores ganancias que con los derechos de entrada tradicionales y quedando relacionadas como franquicias, recibiendo soporte y pagando regalías. Ya esa política ha sido asumida por al menos siete cadenas adicionales en la República Dominicana y lo comienza implementar el resto de nuestras oficinas directas y corresponsales en Iberoamérica.

Por su parte, los franquiciados que han adquirido las franquicias se han mostrado muy satisfechos, encontrando resultados positivos inmediatos e incluso incrementaron las utilidades de los negocios, ya que son atendidos por dueños directos en lugar de una casa matriz que atendía varias unidades a la vez. En la mayoría de los casos han repetido con nuevas adquisiciones y hoy día es mayor la demanda de inversionistas atentos a negocios en marcha, que los propios negocios que poseemos en cartera para comercializar.

Este esquema, no como casos aislados sino como política y estrategia corporativa de los franquiciantes, puede representar un paso evolutivo del sistema: instala y pone en marcha quien mejor preparado está y más experiencia tiene para ello, el franquiciante; para luego otorgar unidades bajo franquicia ya en positivo, lo que convierte al modelo en el negocio de la venta de buenos negocios, obteniendo mayores ingresos que con la venta de franquicias al estilo tradicional. Los franquiciados por su parte adquieren negocios auditables con rentas inmediatas y se evitan tediosas y riesgosas etapas iniciales del proceso, lo que deriva en una mucha mejor tasa de buenos resultados a corto, mediano y largo plazo, así como menos fracasos en el sistema de franquicias. 

 

Alfonso Riera
Front Consulting Group, FCI Venezuela